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第一次拜访客户的误区,你犯了吗?

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人气:-发表时间:2017-05-28 15:22【

1、说得太多或者太少:首次和准客户见面,是彼此试探着接触与理解的过程,从业人员在这时候要做的是收集更多关于准客户的信息,因此千万要做到“说少听多”。就算准客户谈及你所感兴趣的话题,也不可以一个人侃侃而谈,只有聆听才能让客户感受到你的诚意,你才能够在客户的倾诉中收集到更多的信息。当然,说得少不代表沉默不语,从业人员也要注意适当引导客户的谈话内容,以不让场面冷下去,没有话题谈论而变得尴尬。

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2、拼命推荐产品:从业人员的言谈能够直接反映出其态度,有些从业人员在和准客户面谈的过程中,往往会迫切地介绍保险产品给准客户,但由于表现得太过急切,客户会心生反感,认为你是为了销售保险产品,而不是为他做保障规划。因此从业人员在第一次见面的时候最好是不谈产品。(一次见面成交的概率较低,一是彼此的信任程度要足够,二是专业度要求很高,因此不提倡双方第一次见面就成交。)

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3、没有了解客户的喜好:很多时候从业人员在和客户交谈的过程中,往往会收集客户的家庭信息,但忽略了客户的喜恶。但事实上,在交谈的过程中,从业人员需要细心记录客户喜欢什么,不喜欢什么,特别是在客户不喜欢的话题上,从业人员若无其事地侃侃而谈,完全不顾及客户的感受,也会让客户不认同和不信任。

4、和准客户的语调语速不一致:首次和准客户见面,在言谈上给予对方的感受比往后的任何一次面谈都重要。因此从业人员在和准客户交谈的时候,一定要根据准客户的谈话方式调整自己的语气和语速,尽量和准客户保持一致。如果客户讲话很快,而你语速太慢,客户会觉得不耐烦;如果准客户说话较慢,而从业人员的语速和机关枪一样“噼噼啪啪”很快就讲完,且讲了很多内容,那么准客户会根本不知道你在说什么,跟不上你的思路,对你的印象就会减分。

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5、表现得不够自信:从业人员在准客户面前常常会表现出低人一等,认为卖保险是丢人的事情,因此在客户面前不够自信,说话唯唯诺诺。如此,准客户通常会看低从业人员,在一开始就站在不平等的位置上,后续就很难进行下去。

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6、对任何问题下结论:很多从业人员会纠正客户谈话中的观点,事实上,这是一个让人讨厌的动作。如果客户没有谈及任何原则上的错误,从业人员应当引导客户,而不是纠正客户,就算客户的观点有失偏颇,不纠正也是给自己留一条退路,从而让准客户认为自己是一个有见解的人,而不是一个无知的人


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